如果問做市場的目標(biāo)是什么？很多人會(huì)回答市場占有率，利潤等等。但要問led企業(yè)的老

板，可能會(huì)得到不同的答案。企業(yè)需要的是穩(wěn)定的銷量，穩(wěn)定的利潤和市場占有率。led企業(yè)不

需要曇花一現(xiàn)的繁榮。

那么穩(wěn)定的市場要如何獲得呢？從新品開發(fā)到形成穩(wěn)定市場，大致需要三個(gè)階段。

首先，用單一商品進(jìn)行突破。

因?yàn)樵谄髽I(yè)進(jìn)行市場開發(fā)的初期，往往無力顧及多個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)推廣。因此，選擇一款

產(chǎn)品進(jìn)行突破就成為最好的選擇。可以靠單一產(chǎn)品的沖力在市場形成良好的開端。企業(yè)如何進(jìn)

行單品的突破呢？

1，選擇可以大量生產(chǎn)的大眾產(chǎn)品，形成網(wǎng)絡(luò)銷售和品牌知名度。

2，爆發(fā)式鋪貨覆蓋市場。可以讓競爭對(duì)手措手不及，同時(shí)終端的快速鋪貨會(huì)形成氣勢(shì)，

給二批、終端、消費(fèi)者信心。

3，二批穩(wěn)定高利潤誘惑。二批占據(jù)主導(dǎo)地位的市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場，二批的作用

至關(guān)重要。而二批推廣不知名新品的唯一動(dòng)力就是利潤空間，如果新品不能提供高于其他產(chǎn)品

的利潤，就很難通過二批這道關(guān)卡，抵達(dá)不到終端，從而喪失與消費(fèi)者見面的可能。

4，終端強(qiáng)有效的導(dǎo)購。對(duì)于知名產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)購買。而對(duì)于新品，就要靠終端導(dǎo)購人

員強(qiáng)有效的推薦。

5，區(qū)域市場（如縣級(jí)市場）短期高密度的廣告拉動(dòng)。二三流品牌常用的策略就是在一個(gè)

區(qū)域市場形成強(qiáng)勢(shì)品牌，給區(qū)域市場消費(fèi)者一個(gè)一流品牌的形象。由于區(qū)域市場（如縣級(jí)市場

）的廣告費(fèi)用極低，幾萬元的廣告費(fèi)就可以啟動(dòng)一個(gè)市場，因此，在鋪貨的同時(shí)，要進(jìn)行高密

度的廣告拉動(dòng)，“推”“拉”結(jié)合啟動(dòng)市場。

6，要在半年內(nèi)開展3次有力的推廣宣傳活動(dòng)，切不要指望一次大規(guī)模活動(dòng)就全面啟動(dòng)市

場。很多新市場在啟動(dòng)時(shí)，由于推力不足而喪失。因此，連續(xù)三波的強(qiáng)力推廣是非常必要的。

然后，形成產(chǎn)品群。

1，通過已經(jīng)突破的單品，延伸新產(chǎn)品。分?jǐn)傊鳟a(chǎn)品比重太高所帶來的壓力。單一產(chǎn)品易

受攻擊，且不易反擊。若形成產(chǎn)品群，則可用某一產(chǎn)品與之競爭，其他商品用來盈利。

2，新品要采取“高開低走”的方式進(jìn)入市場。新產(chǎn)品要想延長生命周期，必須給自己留

足足夠的退路——價(jià)格空間。因此，新產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)價(jià)格要高一點(diǎn)。  

3，通過“產(chǎn)品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。單一產(chǎn)品的過分強(qiáng)勢(shì)，會(huì)形

成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產(chǎn)品的障礙。在一個(gè)品牌傘下的眾多品種，既可以享受

品牌傘的保護(hù)，又給消費(fèi)者提供了選擇空間——不滿意這個(gè)品種的話，可以選擇其他品種。

4，“產(chǎn)品群”還可以使競品難以有針對(duì)性政策出臺(tái)。競品一般不會(huì)向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻

擊，它通常會(huì)選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果產(chǎn)品單一，所有攻擊力都集中在

一個(gè)產(chǎn)品上，這個(gè)產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰

敗。    

最后，形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

上文說的產(chǎn)品群，一般是同檔次產(chǎn)品的延伸。而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則是產(chǎn)品檔次的拓展。

現(xiàn)在很多商家固守單一檔次產(chǎn)品，并獲得成功，特別是高端產(chǎn)品。但從大眾消費(fèi)層面看

，單一檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍有很多問題。

有豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能制定不同的企業(yè)戰(zhàn)略。led企業(yè)可以通過低端產(chǎn)品覆蓋市場，形

成品牌影響力，同時(shí)分?jǐn)備N售費(fèi)用，養(yǎng)住人員。低端產(chǎn)品走量。

同時(shí)led企業(yè)可以用中端產(chǎn)品形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和穩(wěn)定的利潤，用高端產(chǎn)品形成企業(yè)形

象。雖然高端產(chǎn)品銷量有限，但利潤高。

單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群的市場不穩(wěn)定。與同行競爭的結(jié)果要么賠錢，要么退出市場。

最后，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是打贏價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵。在我國，低端產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)不可避免。企

業(yè)不能回避這個(gè)問題。廣大led企業(yè)想在價(jià)格戰(zhàn)中打敗對(duì)手，并賺錢，就要用中高端產(chǎn)品的利潤

支持低端產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。

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